営業と想像力

企業の中で営業に関わる仕事をしていない方は、それほどいないのではないでしょうか。必ずしも営業部門でなくても、社内外問わず、相手に対して説得して購入や活用していただくことは、ビジネスの基本中の基本ですね。

ということは、ほとんどの方は営業される立場にも立つわけです。営業されるほう（買い手）は、何らかの目的があり、それを達成することに役立つモノや知恵を探しています。営業する方（売り手）は、それにドンピシャのモノを提示できれば、契約成立です。

買い手は、売り手が持つモノ（能力含め）が果たして自分にとってどれだけ役立つものなのかを想像しなければなりません。当然、売り手も買い手が欲するモノが、何なのか、そして自分が持つモノが買い手にとってどういう形で役立つかを想像しなければなりません。

お互い長い付き合いで、良く知っているもの同士であれば、それほど難しくないかもしれません。だから、長期的関係はビジネスにとって重要です。（取引コストが安い）

ところが、知ったもの同士だけであれば、新しい状況にはなかなか適応することが難しい。特に近頃はそうです。

そうなると、常に新しい相手とのやり取りが欠かせません。だから、想像力が重要なのです。

私のこれまでの経験では、優秀なビジネスパーソンは、この想像力に長けています。買い手の場合、直近の課題には有効でなくても、いずれ来るであろう将来の課題に役立つモノはないか、という眼で売り手の先にあるモノを探ろうとします。同様に売り手も、そのような先を想像しながらコミュニケーションを進めるわけです。

こういった、空間（今のあらゆる課題）と時間（将来の課題）の両面からの想像力を持つ人が、仕事ができる人といわれるのでしょう。もっと、もっと想像力を鍛えなければなりません。