研修などで学ぶ知識を、どれだけ自分固有の問題とひもづける、あるいは意味づけることができるか、それが学習能力のキーだと感じています。一方通行型の講義は最近不人気ですが、学習者の側に意味づける能力があれば、何の問題もありません。かえって、教える側が学習者に歩み寄って、知識を限定的に講釈してしまうことで、意味づけの自由度を限定してしまうリスクがないぶん、好ましい場合もあるでしょう。
しかし、意味づける力が低ければ、どんなに素晴らしい知識を聞いたとしても、単なる理論だった、とか自分と異なる世界の話だったと感じて、猫に小判となることが多いことでしょう。実際、受講者のレベルが高い企業では、そのようなフィードバックはほとんどありません。ただ、残念ながら多くの企業では意味づけしやすくなるようなアプローチ（例えばカスタマイズ・・・）を求めるようです。その差は学習能力の差ですから、時間がたてばたつほど成長に差がついていきます。つまり格差が発生します。
意味づける力を高めるにはどうしたらいいでしょうか？先日、ある企業の法人営業部門で定量分析研修の講師をしました。営業マンも数字に基づいて活動しなければならないとの問題意識からです。二日間でしたが、初日はひと通り基本的な知識を演習で学び、二日目は自分たちの営業活動を扱いました。
二日目は、前回ブログで書いた「わかる」こと、つまり自分たちの営業活動という世界を記述する訓練をしました。どうやって儲けが生まれるのかダイアグラムで図示し、各要素間の関係を式（加減乗除）に置き換えます。そして、さらにその関係をエクセルに落とし込み、シミュレーション・モデルを作成してもらいました。つまり、自分たちのビジネス・モデルを記述して、感度分析を行うわけです。その上で、顧客へ提示する条件（価格など）を決定してもらいます。
当然、多くの変数には仮の数字を入れることになりますが、自分たちの頭で仮の数字をつくるプロセス自体、業務を真剣に見つめ直すことになります。これはあくまで研修であり、営業計画を作成しているわけではありません。私が期待したのは、あらためて客観的に業務を見つめ直して、「あるべき」モデルを選び直すことです。ゼロベースからつくり直すことは期待していません。ある程度の制約の中で、多くの可能性を見つけ出して、その中から選ぶだけで十分です。
固定費の配賦など、ややこしいこともあります。普段は、決められたルールで自動的に配賦されるのでしょうが、そうではなく自分達がフェアだと考えるルールを見つけ出して欲しかったのです。それを考える中で、自分たちがどういう行動を取ればいいのか、あるいは他者にどう働きかけるべきなのかが見えてくると考えたからです。しかし、実際はややこしい配賦は現実の配賦ルールをそのまま持ってくるグループがほとんどでした。
もう一つ期待したことは、自分達の儲けをシミュレーションしながら、顧客の儲けもセットで考えることです。ウィンウィンの関係をつくることがビジネスの大前提です。それを具体的な数字で確認して欲しかった。残念ながら、そこまで考えが及んだのは、5チーム中1チームだけでした。
そして、最後のこの演習から、今後もっと儲けるためのどのような示唆が得られたか、何をすべきと考えたかを各チームでディスカッションし発表してもらいました。本来普段から考えていることのはずですが、ダイアグラム作成、シミュレーションを通じて、新しいアイデアが芽生えるはずだと考えたのです。結果は、2チームは新しい発見があったようですが、3チームは普段の延長線上の発表にみえました。問いがなまなましいだけに、後者は研修という設定を忘れてしまったのかもしれません。
実は、研修の前に法人営業部長にヒアリングし、それに基づいて初日の一般的な演習問題にも多少手を加えて、受講者の業務に関係するようなつくりにしました。わかる人にはわかるし、わからない人にはわからないという程度です。つまり、意味づけできる人には実践的ですが、できない人には一般論と受け止められるかもしれません。やってみての印象は、半々までいったかどうかです。部長は、研修終了時の挨拶で受講者にこうおっしゃいました。
「二日間ずっと後ろで見ていたが、どの演習問題もウチの法人営業に直結することばかりだった。まだわからない人もいるかもしれないが、これからおいおい仕事の中で話しをしていく」
今回の研修がひとつのきっかけになり、この会社の法人営業部隊が組織として学んでいくようになれば、こんなに嬉しいことはありません。
最初の問いに戻りますが、研修という安全地帯で順序だてて「選び直し」をする活動を繰り返すことで、「意味づけ」の能力も高まってくるのではないでしょうか。今回は、だいぶ歩み寄ったアプローチでしたが、最初の一歩としては適切だったかなと思います。
もうひとつ面白かったのは、ある比較的若い受講者がだんだん元気になって活躍し出したことです。最後は自信をもってチーム代表として発表していました。もちろん実務と研修は全く違いますが、この研修で自信をつけて、業務でも持っている能力を発揮してくれるようになると嬉しいですね。
