初めてのお客さま（企業の方）に呼ばれて、説明や意見交換することがよくあるのですが、常に難しさを感じています。ある目的のもと、初対面の方と話をすること自体苦手ではありません。でも終わった後で、なんかしっくりこなかったなと反省することがよくあります。
何が難しいのか、なぜしっくりこないのか、自分でもうまく整理できていませんでした。でも、やっと平田オリザさんの言葉で腑に落ちました。
「引く」っていうのは、イメージが共有できていない段階で、強いメッセージやイデオロギーを押しつけられたときに感じるんです。（中略）
人の心は複雑で繊細です。だから、イメージしやすいものから、イメージしにくいものへ、ひとつひとつのイメージを確認しながら近づけていく。（中略）
だから、「引く」という現象をちゃんと捉えて、段階を追ってコンテクストをすり合わせていかないと。
相手とまだイメージが共有できる前に、こちらからつい強めのメッセージを発してしまうことがありました。そういう時に、「引いている」相手を正しく認識できないため軌道修正できず、後で「しっくりこなかった感」を味わうはめになっていることが多いようです。
特に相手が複数人いる場合、それぞれの方とのコンテクストの擦り合わせレベルに差が出てくることが普通です。例えば、相手が4人いるケース。Aさんはこちらの言葉に敏感に反応し的を射た質問もしてくれている。Bさんは関心はあるのだがやや距離をおいている印象。Cさんは関心はあるのだが、こちらの言っている内容をあまり理解していなさそう。Dさんは関心も理解度も高くない。
こういうケースでは、ついAさんに照準を合わせて話をどんどん進めてしまいがちです。そうすると、他の方々がどんどん引いていってしまう。Aさんが意思決定者で他の方は勉強のため（？）同席するなんていうこともままありますので、それであればそれほど問題はありません。ところが、実はBさんやCさんが実質的意思決定者だったりすると、すれ違ったミーティングになってしまいます。
相手がBさんやCさんだけだったら、それに合わせたモードで話を進めることもできるのですが、コンテクストがすぐに擦り合わせできてしまうAさんが混じることで、つい引っ張られてしまうのです。
平田さんはこう言います。
これからの日本人には、このコンテクストのすり合わせの技術が求められると思います。皆がそれぞれ異なるライフスタイルを持ちはじめたということもそうですし、また、加速度的に国際化も進んでいきます。だから、どんどん多様化する社会を生きるためには、コンテクストをすり合わせ、たとえわかりあえなくても、一定時間内にどこか共有できる部分を見つけていく。そうした力が必要になってくると思います。
社内外公私を問わず、あらゆる場面でコンテクストの共有が難しいことが増えて来ています。だからSNSのようなバーチャルな世界で、共有できる仲間との世界に浸りたいという欲求も高まっているのでしょう。
しかし、そこに回避ばかりしていれば、ますますリアルな世界でコンテクストを擦り合わせる技術が身に付かず、コミュニケーションの問題を抱えることになります。営業やマーケティング、交渉といった外部と接するシーンや、社内での人間関係など、どこでも問題を抱えています。
他者をリードできるということは、コンテクストの操作能力が高いということと同意なのかもしれません。
